Dobrý obchodní zástupce bývá ptáček přelétavý, vědomý si své
ceny. Jak jej tedy nejen lapit, ale i udržet?
Michal Tučný v jedné své písni zpívá prorockým hlasem: „... i když v
roce dva tisíce bude veta po muzice, obchod je věc stále kvetoucí...“. Obchod
díky své dynamice dokáže pohltit obrovské množství lidí a nabídnout jim
pracovní příležitosti. Nenajdeme inzertní noviny nabízející volná místa, v
nichž by velké množství nezabraly inzeráty společností, které poptávají
obchodní zástupce. Na první pohled se zdá, že hlad po vhodných lidech do
obchodu je nekonečný. On je však spíše trvalý, neboť práce
obchodního zástupce je poměrně specifická a ne každý ji zvládá. Jednou ze
zvláštností je i způsob odměňování, kterému je věnován tento článek.
Způsoby odměňování obchodních zástupců jsou do určité míry
originály, nebo-li každá společnost je má trochu jiné. V podstatě ho
ovlivňují tyto faktory:
-
komodita, kterou společnost na trhu nabízí, nebo-li jaké nároky
klade na obchodního zástupce (lékařské přístroje, léky, stavební hmoty,
pojištění, televizní programy);
-
síla společnosti (zázemí, velikost, volné peníze);
-
obor v němž společnost podniká (stavebnictví, zdravotnictví,
finance, služby);
-
místo, kde společnost podniká (město, region, republika,
svět);
-
organizační struktura společnosti a stupně řízení;
-
zkušenosti manažerů, které nabyli po dobu podnikání (jaké
pobídky se osvědčily, jaké nikoliv, kdy jdou obchody, kdy nejdou);
-
trh pracovních míst - jací uchazeči o nabízené místo obchodního
zástupce se hlásí;
-
způsob zaměstnání (stálý pracovní poměr, vedlejší pracovní
poměr, živnostenský list).
Z toho je zřejmé, že de facto nelze dobře fungující
odměňovací systém jedné společnosti bez úprav kopírovat do druhé.
Zvláště když do odměňovacího systému dnes většina organizací nezařazuje pouze
peníze.
Z jakých složek se tedy mohou skládat odměny obchodníků?
-
plat ve většině případů rozdělený na několik složek, minimálně
fixní plat a pohyblivá odměna;
-
různé druhy příspěvků: na stravu, na benzín, na telefon, na
důchodové připojištění apod.;
-
týden dovolené navíc;
-
možnost k osobním účelům používat pracovní nástroje: auto,
telefon, notebook;
-
možnost vybrat si z nabídky vzdělávání a kursů od nutných pro
práci, po kurzy kreativity, jazykové kurzy apod. Na tyto kurzy samozřejmě
společnost přispívá, nebo je plně hradí.
-
různé bonusové odměny vyhlašované jako soutěže nebo odměny
související s úspěšností firmy (dovolené, pobyty v lázních, vstupenky na
koncerty, do plaveckého stadionu, různé předplatné do saun, fitcentr, věcné
dary typu fotoaparátů, počítačů apod.).
V následujících odstavcích bychom se chtěli věnovat podrobněji pouze
struktuře přímo vyplácené peněžní částky, kterou obchodní zástupce
dostává, a představit několik variant.
Varianta č. 1: Bez proměnlivé částky odvislé od výkonu
Tato varianta bývá uplatňována v malých nebo naopak hodně velkých
společnostech. Podmínkou je, aby společnost byla natolik silná, že si může
dovolit vyplácet obchodnímu zástupci pevný plat, aniž by on sám přinášel po
určitou dobu firmě ze své činnosti peníze. Další podmínkou je „čitelnost“
obchodu, který pracovník získá. Ten musí být svou strukturou natolik
průzračný, aby bylo jasné, kdy se firmě pracovník „vyplácí“ a kdy nikoliv. To
bývá právě kamenem úrazu u velkých společností, a tak i ty časem přechází na
nějaký způsob pohyblivé částky.
Problémem u takto stanoveného vyplácení peněz bývá vyváženě
stanovená výše platu. Plat musí být natolik vysoký, aby motivoval k výkonu,
ale ne zase příliš, aby nevedl k lenivosti. I z tohoto důvodu je tento systém
lepší spíše pro malé organizace, které pracují hodně natěsno, panují zde víc
než jen kolegiální vztahy a zaměstnanci jsou zapálení pro společné dílo.
Bývá pravidlem, že tento systém je standardně doplňován nějakým
typem odměn (čtvrtletní, mimořádné platy, odměna za excelentní obchod
apod.).
Varianta č. 2: Bez fixní částky - vše je závislé pouze na
výkonu
Tuto variantu najdeme často u tzv. podomních prodejců, nebo-li u
těch firem, které jsou primárně zaměřeny na domácnosti. Je spojena i s
možností mít tento druh obživy pouze jako přivýdělek. Nemusí to ovšem tak být.
Obchodní zástupce mívá nejčastěji nějaké procento z tržeb, případně pevnou
částku za uzavřenou smlouvu. Procenta i částky bývají poměrně vysoké, a tak
zprvu vše vypadá hodně lákavě, zvláště když výrobek či služba nepatří zrovna k
laciným. Mnoho tzv. multi-levelových firem toto odměňování ještě kombinuje se
…
