Barnumův efekt a jak se mu bránit

Barnumův efekt je jednoduchý, mnohdy však účinný a působivý psychologický klam, který si lidé, bez předchozího upozornění, většinou neuvědomují. Jde však o iluzi, kterého lze použít k vyvolání naší důvěry, a tím i k možnosti s námi manipulovat.

Efekt je pojmenovaný po varietním umělci a majiteli cirkusu a P. T. Barnumovi, který o sobě tvrdil, že dokáže číst myšlenky či proniknout do povahy, vlastností či problémů druhých. Trik, který při tom používal, byl velmi úspěšný, a Barnum teprve po letech přiznal, že jeho základem byly předem připravené osobní charakteristiky, jež s lidmi, které si vybral z publika, neměly zcela nic společného.

Psychologický jev, jež Barnum objevil a jež po něm dostal své jméno, neslouží však jen jako jevištní trik. V praxi jej často používají i nejrůznější „věštci”, „jasnovidci”, mentalisté, grafologové, léčitelé, představitelé nejrůznější esoterických, paranormálních a spiritistických oborů, jejichž společným zájmem bývá snaha nás oklamat nebo vzbudit důvěru. Podobně je občas používán i v prodeji a marketingu.

Využíván občas bývá i nejrůznějšími personálními a osobní poradci či kouči a o jeho působení – či klamavou techniku – se běžně opírají nejen časopisecké osobní testy, ale i některé zdánlivě renomované psychologické testy včetně těch, jež bývají používány v personalistice.

PODSTATA BARNUMOVA EFEKTU

Barnumův efekt vychází z prokázané skutečnosti, že lidé, získávající určitá velmi obecná nekonkrétní a mnohoznačná sdělení, jejichž autor tvrdí, že jde o jejich osobní charakteristiku, mívají sklon s ním souhlasit a přijímat je, tedy věřit tomu, že se týkají skutečně jich. Často tato sdělení vnímají dokonce jako velmi přesná a přiléhavá, i když jsou ve skutečnosti zcela smyšlená, a s jejich osobou nemají nic společného. Jsou-li součástí těchto sdělení i určitá osobní doporučení, mají tendenci se jimi řídit.

Podstata efektu je založena na tom, že údajné osobní charakteristiky, které sdělení obsahuje, jsou natolik (vše)obecné, mlhavé a vágní, různě interpretovatelné a často i záměrně vzájemně protichůdné, že se hodí prakticky na každého nebo si z nich může prakticky každý něco vybrat. Lidé se tak v nich, obrazně řečeno, najdou, a považují je za charakteristiky, které se týkají právě a jedině jich. I přes jejich obecnost – nebo naopak v jejím důsledku – si v nich dokážou najít něco, co je údajně dobře charakterizuje.

Barnumův efekt souvisí s nepříliš šťastným lidským sklonem k důvěřivosti, naivitě, sugestibilitě a někdy i tendenci podléhat sebeklamu. Svou roli při něm zřejmě hraje i vrozený sklon lidského mozku „sbírat” zdánlivě užitečné informace i tam, kde nejsou. Ke sklonu přijímat určité charakteristiky jako své vlastní, přispívá i to, že jde o charakteristiky převážně pozitivní, které daným osobám lichotí. Dokladem je fakt, že pozitivně vyznívajícím horoskopům lidé většinou věří více než těm negativním. Důvěryhodně však působí i „popisy”, zahrnující určité negativní rysy, které jsou vzápětí vyváženy rysy pozitivními.

Svou roli ve sklonu podléhat tomuto efektu, a přijímat tak obecná a nic neříkající sdělení jako autentická, sehrává i tzv. selektivní vnímání. Jeho podstatou je, že osoba vnímá jen tu část své údajné charakteristiky, která se jí do obrazu sebe sama „hodí”. Méně přijatelné, nejčastěji kritické části popisu ignoruje, nebo jim věnuje jen minimální pozornost, a tak je v podstatě téměř nevnímá.

I negativní hodnocení, která jsou součástí takovéhoto sdělení, bývají však akceptována, a to především tehdy, podává-li je „autorita” či osoba s vyšším společenským statusem. Lépe přijímány bývají i charakteristiky zahalené určitým „magickým tajemstvím”, týkajícím se toho, jak k nim osoba, která je podává, přišla.

BARNUMOVA TVRZENÍ

Barnumův efekt nepůsobí pro jakoukoli „osobní” charakteristiku, kterou určitému člověku předložíme. Obsahuje-li však tato charakteristika rysy či události, provázející v jisté míře nebo čas od času většinu z nás, má daná osoba většinou sklon jí věřit. K příkladům záměrně klamných tvrzení tohoto typu, označovaným jako tzv. Barnumova tvrzení, patří například:

• „Máte velkou potřebu, aby vás ostatní měli rádi a obdivovali vás.”

• „Máte značnou nevyužitou kapacitu, kterou jste zatím nedokázal plně využít ve svůj prospěch.”

• „Někdy věnujete příliš mnoho času činnostem, které téměř nikam nevedou.”

• „Navenek působíte jako člověk, který je disciplinovaný a dokáže se kontrolovat, ve svém nitru máte však občas sklon se trápit či znepokojovat, trpíte tak i určitou nejistotou.”

• „Dokážete být vůči sobě velmi tvrdý.”

• „I když pracujete velmi usilovně, občas se dostáváte do sporu se svým nadřízeným.”

• „Někdy se projevujete hlasitě a jste společenský, jindy však jste spíše tichý a rezervovaný.”

• „I když máte určité slabiny, snažíte se je překonat a být lepším.”

Trik Barnumova efektu spočívá i v tom, že pokud osoba těmto tvrzením či charakteristikám uvěří, má pak mnohdy sklon věřit i řadě dalších, které již svou povahou barnumovské rysy nemají, a to bez ohledu na to, co říkají.

Zaskočeni zdánlivou přesností „své” charakteristiky, kterou jim Barnumova tvrzení podávají, tak lidé, pod jejich vlivem, vypínají načas své kritické myšlení. Věří například tomu, že horoskop, který si přečetli v časopise, nebo krátká věštba, kterou našli v koláčku v čínské restauraci, „sedí” zcela dokonale právě na ně, i když k podobnému závěru dojde (na základě stejného textu) i řada dalších osob, svou povahou či životními osudy zcela odlišných.

Doložil to experiment provedený desetiletí po Barnumovi psychologem Forerem, při kterém pokusné osoby dostaly za úkol vyplnit určitý „osobnostní test”. Po jeho vyhodnocení pak získaly svou údajnou osobní charakteristiku. Tato charakteristika byla u všech osob zcela stejná, o čemž však pokusné osoby nevěděly. Charakteristika, kterou dostaly, byla následující: „Cítíte velkou potřebu, aby vás druzí lidé měli rádi a obdivovali. Máte tendenci být sebekritický. Máte mnoho schopností, které jste nevyužil ke svému prospěchu. Ačkoli máte určité osobnostní slabiny, zpravidla jste schopen je kompenzovat. Navenek jste disciplinovaný a kontrolujete se, ale uvnitř nezřídka pociťujete znepokojení a nejistotu. Občas máte vážné pochybnosti, zda jste se správně rozhodl nebo udělal správnou věc. Do určité míry dáváte přednost změně a rozmanitosti a štvou vás zákazy a omezení. Ceníte si svého nezávislého myšlení a tvrzení druhých nepřijímáte bez dostatečných důkazů. Zjistil jste, že není rozumné, abyste se druhým příliš upřímně otevíral. Občas jste extrovertní, přátelský a družný, zatímco jindy jste introvertní, ostražitý a rezervovaný. Některé vaše aspirace mají sklon být dost nerealistické. Jedním z vašich hlavních životních cílů je bezpečí”.

Poté, co se s „výsledkem testu” seznámily, byly pokusné osoby požádány o posouzení, nakolik se na ně hodí. Většina osob, a to více než 80 %, se v souladu s Barnumovým efektem k této charakteristice přihlásila, a považovala ji dokonce za velmi…